亿级IP第一操盘手陈艳：揭秘张琦等超强IP团队成功之道
（文章内容来源于弯弓研究院公众号）
2022年，商业IP张琦火爆全网，7天内全网粉丝达1200万+，首月即变现1000万+。而其背后的推手，是一家在知识付费行业颇有名气的公司——获客文化。
陈艳，获客文化CEO，也是近年来众多超级商业IP，如郑翔洲、申晨、张琦、顾均辉等人幕后的第一操盘手，独创IP流量矩阵打法，对超级IP打造与流量团队管理有着丰富经验。
关于如何打造超级个体IP、企业如何打造一支强劲的线上流量团队，并与其携手持续稳定发展，在5月15日弯弓举办的2024大湾区私域流量大会，陈艳分享了获客操盘之道。
01
超级IP的晋级之路
2020年以来，获客文化打造众多火爆全网的超级商业IP——从郑翔洲，到张琦，再到王文博等，他们都是团队从1.0到5.0阶段的不同IP代表作。这一路走来，我们也总结出了自己一套打造IP方法论。
团队第一个成功打造的IP，是郑翔洲。他通过讲资本与商业模式，成为最早在抖音火起来的知识付费IP。要知道，在他出现前，平台只有唱歌、跳舞内容，知识干货这块供给是很短缺的。
他的IP，在抖音火到啥程度？当时我们团队，光卖他的SKU品类，一晚上就能做出100多万业绩。这次成功，让我们团队一下子对IP打造有了方向。
我们发现，用户对知识付费、新鲜资讯的获取，是有非常大兴趣的。于是，我们接着推出了IP2.0代表作——申晨，目前在全网拥有500万+粉丝。作为一个营销老炮，他非常擅长新媒体营销，能够用年轻化的语言，拆解许多新鲜有趣的营销案例，吸引年轻群体。
这让我们意识到，打造IP的2.0阶段，需要关注不同客群的群体特征，必须要了解当代青年到底想看什么内容。
3.0时代，我们打造了张琦这个超级IP，她的账号《张琦商业咨询》主攻新商业管理，起号仅一个月，粉丝就超过1200万，变现1000万。目前全网粉丝已经达到1亿+。
张琦，是我们顺利从抖音转向视频号的突破。当时，张琦的个人IP，占据了我们视频号50%以上流量，堪称是团队进军视频号的成功标杆。
到IP4.0时代，不仅在于，我们所推出的老师IP发生变化，更重要的是，团队的思想迎来了全新升级。
这一阶段，我们打造出顾均辉这一超级IP，他主要分享品牌定位相关知识，目前全网粉丝8000万。也是在打造他的IP过程中，我们纠正了团队以往认知错误——一个IP，不应该因为自身身份，来设定内容的所有输出。
比如，假设我是一个卖生鲜的IP，难道所有的内容都只能围绕生鲜进行吗？这是错的，IP本身不等于一个品牌，个人IP只等于他自己。一个IP的内容并非单一的直线内容，而是可以根据自身特色，有取舍地进行分层，比如内容可以设置成：30%的干货，50%的热点，20%的其他内容。这才是一个正确的打法。
目前，我们还在打造一个新IP，也就是5.0最新版的老师——王文博教授。这一IP的客户定位，我们主要面向超高质、且有付费能力的人群。
王文博的知识储备非常深厚。他非常懂年轻人的心理，他们行为背后代表了什么样的心理含义？会引导未来什么样的消费方向？这是部分高质客户群特别感兴趣的。也正是凭借这个定位打法，我们把王文博3800元/晚的线下见面会，一口气卖了100多万业绩。
从发掘平台知识付费的内容商机、到尝试了解不同客群需求、到成功入局视频号、IP意识升级，再到如今锚定高质用户，短短两三年，我们的IP之路，走得快且稳。
02
如何构建一个超强线上流量团队
我们团队经历多次迭代，从博商原品牌部，到战略发展部，再到如今成立自己的品牌公司——获客文化，一路走来并不容易。
每次团队站上风口时，我们就会思考，自己真实的能力点是什么？能把握住什么机会？接下来应该往哪个方向走？这个煎熬的过程，会促使我们不断迭代自己。
我们遇到过非常多挑战，主要有三点：
第一，是交付问题。流量大的时候，团队该如何做好交付，使其不至于崩盘？不让老师的IP人设，因为交付引起巨大争议。这是我们面对的考验。
第二，是舆情问题。当我们处于高频工作场景中，每个老师的表现都会引发很多声音。如何应对这些声音、舆论，同样是要重视的挑战。
第三，是矩阵问题。矩阵账号到底能不能干？每个账号对内容、规则与变现的要求，都值得探讨。
第四，多平台发展问题。现在除了做短视频内容，我们还得去B站等多个平台进驻，那么，这些多平台的发展机遇怎么把握？如何通过投流度过当下的周期？
为了应对这些挑战，我们团队有自己一套解决的链路：即评估投产比、变现链路、定期测试。
在这个过程中，我们对员工的要求，首先要有时间管理、第二要有合作精神、第三态度比能力重要、第四犯错的频率要有限制、第五保持持续的学习力。
外界一直以为，获客文化只是一家单纯做商业的IP公司。但是，其实我们并不是所谓做商业IP的MCN公司，也不是简单的培训机构。在内部，我们把自身的定位，是一家数字化的科技公司——目前，获客文化团队有300人左右，IT人员占比达到1/3。
也就解释了获客文化现在做的事情——我们正在打通一套线上数字化系统，这套系统，能够实现短视频、文案、AI、智能数字直播和私域在各个平台的数据联通。
我们希望，这套成熟的系统，能够优化业务链路，帮助各大平台用户简化流程，实现傻瓜式操作。
这套系统的发展，分为三个阶段：首先，这个系统要服务博商的线上用户，帮助他们找到自己需要的课程。
接着，要对外开放给所有做内容的个体和机构，帮助他们完成更高效的链路转化。
最后，在未来，我们会通过人工智能的方式，帮助大家解决销售、客服、主编、操盘手等技术岗位问题，通过智能销售、智能客服、智能剪辑和人工的爆款合成来完成整个内容链路。
我们公司第一类组织文化，要求成员既会说，也要会做，不能点评家。
第二个组织文化，就是要懂得管人，主要管两种人——第一种，是你的核心管理者，获客团队不罚普通员工，所有的错误，不管是属于哪个分支团队，都要先罚老大，这是第一要素。
第二种要管的，就是着重管理那些赚钱多的人。在公司赚得越多的人，越应该带头遵守公司规则。如果，他们总是带头起哄，团队将会难以管理。所以，这两类人，不惜一切代价也要管好，这样公司才能和谐发展。
另外，我们团队非常看重长线业务管理。有时，我们会误以为，现在赚钱的业务，就是我们未来赖以生存的业务，但这可能只是一个假象。因为，某些钱，可能今天赚到了，明天就没了。作为一家组织，你必须要考虑可持续发展的问题。
我们还要求，所有团队成员都要具备流量思维，要学习如何抓住每一个机会，这是一个流量时代的生存智慧。因此，我们经常对员工说，公司懂长线投入，所以，我们对很多事情有足够的忍耐期，我们愿意接受员工在短期内不能创造价值、不断犯错、不断地去创新而没结果。
结语
未来发力点——本地生活直播间
今年短视频带货这条路，已经一去不复返。所有的流量，都会涌向直播间。但是，对于大IP而言，做直播间会花费大量时间，时间是及其不够用的。那么，目前还有什么发展流量的新阵地呢？
我认为，今年最重要的事情之一，就是本地生活。如今，抖音进行的是全闭环生态战略，将大量人力、物力全部投入到本地生活中。因此，目前本地生活对于个体和品牌商家是一次绝佳的发展机会。
而在直播团队的打造中，直播和投手是其中两大核心。
在主播的选择上，我倾向偏销售型的人才，很多时候，大众可能更注重主播颜值，但事实上，销售才是更重要的。第二个是投手，我们要选择专业的人才，小白进来要拿钱交学费做测试，并没有价值。
未来的战场模型，是要跟所有人争夺用户时间。因此，内容必须要有极强的续航能力。过去需要6个月，甚至1年才做出来的产品， 现在可能一个月就得上，或许不够完美，但可以通过迭代来优化。
所以，你的团队必须要足够专业，有足够批量的直播间不断去帮你做各种模式和测试，团队必须要有一个超强的中转轴心，才能实现线上到线下的链接。
怎样打造一支这样的团队？战略要清晰，老板要带头干，鼓励创新，相信年轻人，不要PUA他们。该给钱就给钱，老板就拿结果，要有全局心态。
