解码AI时代下，教培机构未来发展趋势
文章内容来源于校长邦公众号
AI时代下，教培消费人群在迭代，家长的消费观念在转变，学生的学习行为在变迁。用过去的一套方法做教培，势必会被时代“淘汰”。那么教育机构应该如何洞察变化，把握未来机遇？
翼鸥教育副总裁荀金旗先生在2025年10月22日由校长邦AI教育私董会主办的2025AI教育增长论坛上，发表了以《AI时代与第五消费时代下教育机构的发展趋势》为主题的分享。
荀金旗先生为我们解码了AI时代和第五消费时代下，家长的消费观念、消费行为发生了怎样的转变，学生的学习行为有哪些变化，以及教育机构未来的发展趋势，该如何做出调整迎接改变。
以下是分享实录，经编辑整理：
大家好，我是翼鸥教育ClassIn的荀金旗。今天我作为AI主题的首发分享者，想和大家探讨《AI 时代与第五消费时代下教育机构的发展趋势》。
我今天的分享重点并非具体AI工具的用法或短期行业变化。毕竟AI工具日新月异，版本、性能、应用迭代极快，仅从工具或应用视角看待AI，必然会滞后于其发展速度。作为教育行业同仁，我更希望从行业本质出发，聊聊新技术浪潮下，教育机构可能面临的深层变革与核心机遇。
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解码第五消费时代
1）第五消费时代的演变（从第一到第五消费时代）
日本社会学家三浦展在《第五消费时代》中提出的消费时代划分，对理解当前教育消费趋势极具参考价值。结合中国实际情况可梳理为：
①第一消费时代（二战后）：由少数精英引领，追求西方化、高端化、精英化消费；
②第二消费时代（中国90 年代-00年代）：改革开放、加入WTO后整体水平收入提升，以家庭化为核心消费趋势；
③第三消费时代（中国05年-10年左右）：90后成为主力，追求潮流、个性（如杀马特、火星文等表现形式）；
④第四消费时代（中国正处于这个时代的周期尾声）：追求性价比、简约化，典型代表为优衣库、无印良品，国内拼多多盛行都是这个时代典型的消费特征；
⑤第五消费时代：书中未明确具体名称，核心是“will-being”消费观念 ——消费者摒弃过度物质追求，注重自我实现和精神满足；从个体消费转向社群连接，寻求价值认同和归属感。
当前中国还处于“多元并存”的状态：部分地区仍处于第三、四消费时代，北上广深等一线城市已出现第五消费时代的特征。
2）核心消费观念转变：从 “性价比” 到 “质价比”
很多教育同仁会觉得“家长付费能力下降，所以追求低价产品”，但实际调研发现并非如此：家长并非盲目选择低价，而是在同等质量下对比价格；若产品质量足够高，他们愿意为更高品质支付溢价——这就是 “质价比” 的核心逻辑。
这一观点也得到了今年麦肯锡报告的印证，值得行业深入研读。
3）教育机构的核心转向：从“以机构为中心”到“以学生体验与效果为中心”
这是第五消费时代下，教育机构的整体趋势所向。
在过去，以新东方、好未来等龙头为代表的机构，注重产品标准化、教师标准化，确保教学下线稳定——这是行业发展的基础，并非坏事；
但现在，家长和学生的信息渠道更广泛，不再单纯关注“机构品牌”、“老师背景”，而是聚焦“我的孩子能得到什么”、“能获得怎样的服务”。
如果孩子不够聪明、缺乏自律性，机构能否提供适配的解决方案，成为家长决策的关键。
这其中就涉及特别多的变化，具体落地维度包括：
产品：从标准化产品升级为个性化方案（如学生报名时建立专属学习档案）；
营销：从“宣传老师/师资”转向“验证学习效果”；
服务：从单一教学延伸到全流程梳理；
关系：从孤立学习转向社区化陪伴（目前不少互联网新生教育品牌已践行这一模式）。
4）行业现状：三类玩家的不同境遇与变化
今年校外教培行业整体呈现“复苏回暖、逐步反弹” 的态势，但与去年相比，不同梯队的机构面临着差异化的挑战与机遇：
第一个是以新东方、好未来为代表的头部玩家。
它们的现状是，开店数量激增，呈现出强势反弹的态势，但压力显著增大。
它们主要面临竞争加剧的挑战。不再能像2013年-2015年，能用产品或应用碾压对手，用“高纬度打低纬度”，而是面临大量从头部流出的高管创业形成的竞争。
第二个是中部玩家，主要是区域性机构，很多都是头部机构流出高管创业建立的。
它们短则1-2年、长则3年即可成长为“万人校”。因为有大量的市场空间释放出来，它们又有一套完整体系和标准打法，所以增长速度极快。
不过今年增长压力放大，但没有停止增长。比如过去年增长100%，今年可能降到50%左右，需从“快速扩张”转向“高质量增长”。
第三个是尾部玩家，包括个体户、小型机构等等。
它们呈现“百花齐放”的局面：部分个体户因为“招不到生意” 又回到了机构，但也有大量个体户做得风生水起。
但它们的教学产品已经发生了天差地别的变化。个体老师从过去的“单纯授课 / 家教”，升级为“办学师”、“学习规划师”等多元角色，内容与服务形式更丰富。
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教培消费人群迭代：客户在变化，需求在升级
家长群体的变化是教育机构决策的核心依据，当前最显著的特征的是“年轻化”与“认知升级”。
1）家长认知旅程变化：认知渠道转移
这一代家长是“互联网原生用户”，行为习惯完全围绕数字化展开。他们的认知旅程可以参考新媒体的 “5A 模型”（认知 - 吸引 - 问询 - 行动 - 拥护）。
核心变化就体现在“认知渠道”的转移：
过去，教育机构依赖地推、讲座、家长会等线下渠道获客；但现在的家长，更习惯通过小红书、抖音来主动搜索（如“某机构怎么样”、“某老师教学水平”、“二年级数学怎么学”），甚至会主动验证熟人推荐的信息——哪怕已经有人推荐机构，仍会去新媒体平台交叉验证。
比方说，南通一家本地知名机构的创始人一直没有布局抖音、小红书等新媒体平台，觉得自己本地口碑好、没有必要做，但实际搜索后发现，这些平台上已有大量家长咨询自己的机构，还有老师、顾问在平台上招商引流，这也让他意识到付费家长群体的行为变化。
2）家长选择逻辑升级：从“被动接受”到“主动调研”
现在的家长普遍受过良好教育，不再轻易被“老师学历”、“机构宣传”所说服，甚至部分家长的学历都要高于授课老师。
他们会通过主动调研形成对学习效果的判断。他们不需要亲自参与教学，但需要“有逻辑、透明化的数据”来佐证孩子的进步。
3）口碑延伸：从“结果导向”到“体验+结果”双核心
过去的口碑以“学习结果”为唯一核心，而第五消费时代的“情绪化经济”让“体验与感受”成为口碑的重要前置环节。消费者（家长和学生）更关注个人体验，这也是很多小众电商品牌能在1-2年营收破亿的核心原因。
比方说，过去大家觉得“苍蝇馆子味道好”，但现在北京、广州等城市的大排档已普遍升级装修，体验成为用户接受服务的首要考量。
放在教育领域同理，家长不仅关注孩子学得好不好，更关注学习过程中的感受，比如课堂氛围、服务响应、个性化关注等等。
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学生在变化：AI浪潮下的学习行为变迁
AI对教育行业的最大价值，就是破解“因材施教”的困局。
过去“因材施教” 一直是教育理想，但在传统商业模型下几乎无法实现——好资源规模化、个性化是个“不可能三角”。而AI技术的出现，虽并不能100%实现个性化，但是可以通过技术手段大量降低个性化的实现成本，让“因材施教”进入“可调和、可接受”的范围，这是AI对教育行业最根本的改变。
使用者（学生）的变化也是非常重要的。
如果说90后是 “互联网原生代”，那么10后、20后就是“AI原生代”——他们出生并成长于AI时代，从小接触AI工具，对技术的接受度和应用能力远超预期。
比方说，人大附中的学生已经大量使用AI工具辅助完成作业（如DeepSeek、豆包），甚至用 AI完成《红楼梦》精读，水平超过文科本科学生，而且难以被检测。
学生不再盲目认同“老师说的都对”，而是会用AI验证老师的讲解或自己的学习内容。因此我建议教育机构和老师主动适应并善用AI工具，而不是抵触。
AI的应用核心并不是解决“大而全的复杂问题”，而是拆解为具体场景、具体任务，通过“智能体（agent）”提升精准度和实用性。
我们已搭建整套AI智能体商城，聚焦教育中的细分场景，比如：
AI搜图：输入数学函数、英文单词，瞬间生成对应图形或匹配内容；
作业预批改：批量提交学生作业，AI快速完成批改与反馈；
AI助教：通过录课视频、课堂材料二次学习，精准反馈学生课堂知识点掌握情况，不做额外拓展，确保信息准确。
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AI催生教培新机遇和冲击
接下来说一下我看到的三大市场机会。
1）线下机构：升级产品与体验，打造 “高客单价” 核心竞争力
线下机构的核心机会在于“提供用户愿意支付最高价的产品”。线上和线下就好比餐厅和外卖——用户愿意为餐厅的环境、服务、体验支付高价，但排斥预制菜、差环境、差服务的餐厅。
线下机构应该利用AI技术升级产品与服务体验，拉高用户感知，巩固“高客单价”定位。
2）线上产品：从“传统录播/大班课”升级为“AI超级课程”
传统录播课或几万人、几百人的大班课客单价低，只要几百到1000元，但核心痛点是互动性弱、个性化不足。
AI超级课程的核心是“拆分大班为N个子班”，通过AI工具实现及时互动与个性化反馈，将客单价提升至2000元以上，满足用户对“高质量线上学习”的需求。
3）个体老师/小型机构：聚焦“极致个性化”，转型“办学师/学习规划师”
个体老师或小型机构的优势在于灵活性，可以通过“极致服务+个性化办学”，从“单纯授课”转型为“学生的办学师或学习规划师”，和学生、家长深度绑定，形成差异化竞争力。
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总结与展望
尽管当前经济大环境有波动，家长的付费能力可能短期上下浮动，但他们对教育的需求只会“升级”而非“降级”。
教育机构不能因短期付费波动而降低产品质量。一旦产品降级，后续再升级会异常困难。我们的选择只有两个：要么升级产品，要么合理降价，而升级产品才是长期生存的核心。
